# BtoB企業のMA活用、成果を分ける「営業連携」の鍵とは？実態調査レポート公開

- 出典: bizitmedia（https://bizitmedia.net/）
- URL: https://bizitmedia.net/archives/3448
- 公開日: 2026-09-17
- 更新日: 2026-09-17

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## MA導入企業の約3割が「売上に貢献」と実感

マーケティングオートメーション（MA）を導入したものの、「商談につながらない」「使いこなせていない」といった悩みを抱える企業は少なくありません。株式会社Sells upが実施した「BtoB企業のMA活用実態調査（第0回）」によると、MA導入企業134社のうち、「フル活用でき、商談・売上に貢献している」と回答した企業は約3割にとどまりました。

![MA導入企業における売上貢献度の差](/wp-content/uploads/2026/09/8b9a8180f7c08cb8446cf52e2109f9c3.webp)

## 成果を分けるのは「営業連携」と「ROI測定」

調査では、MAから成果を得ている「貢献群」と、そうでない「非貢献群」を比較することで、活用の分かれ目が明確になりました。

最も大きな差が出たのは「マーケティングと営業の連携」です。貢献群では約8割が「スムーズに連携できている」と回答したのに対し、非貢献群では1割未満という結果でした。また、投資対効果（ROI）を定量的に測定している割合も、貢献群が5割超に対し、非貢献群は2割弱にとどまっています。

![貢献群と非貢献群の比較グラフ](/wp-content/uploads/2026/09/30d1fb876ad5b4b43894ca5d7851da69.webp)

一方で、「営業への通知・トスアップ」の運用率自体は両群で大きな差がありませんでした。このことから、単にツールで通知を飛ばす機能を使うだけでなく、組織間での円滑な連携体制や、数値を基準にした評価プロセスの構築こそが、成果を生むための鍵であると考えられます。

## MA活用の現状と課題

調査対象全体でのMA導入率は約3割であり、従業員規模が大きくなるほど導入率が高まる傾向が見られます。MA導入企業が抱える主なつまずきとしては、以下の項目が上位に挙げられました。

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社内にノウハウがない（40%）

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営業との連携が取れていない（34%）

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費用対効果が見えない（34%）

![MA活用でつまずいている点](/wp-content/uploads/2026/09/cd5a852d5057dcd64d8bc595a9f2fe43.webp)

## 今後の運用に向けて

今回の調査結果は、MAというツールを導入するだけでなく、いかに営業部門と連携し、ビジネスの成果として測定・改善し続けるかが重要であることを示唆しています。

調査の詳細レポートでは、全設問の回答データやグラフが公開されています。自社のMA運用の見直しや、これから導入を検討する際の参考としてぜひ活用してください。

▼調査詳細レポート（全設問・全グラフ）

[https://www.liscore.jp/contents/ma-survey-2026](https://www.liscore.jp/contents/ma-survey-2026)

▼営業連携が機能している企業の共通点（考察記事）

[https://www.sellsup.co.jp/contents/sales-marketing-alignment](https://www.sellsup.co.jp/contents/sales-marketing-alignment)